Si llevas algo de tiempo mirando ofertas de trabajo en ventas B2B, habrás visto tres siglas que se repiten constantemente: SDR, AE y BDR. Suenan parecido y a veces se usan indistintamente, pero representan roles distintos con responsabilidades, salarios y perfiles muy diferentes. En esta guía te explicamos exactamente qué hace cada uno y cuál es el mejor punto de entrada para ti.
SDR
Sales Development Representative. Busca y califica leads mediante outreach en frío. No cierra ventas.
BDR
Business Development Representative. Similar al SDR pero enfocado en cuentas estratégicas o nuevos mercados.
AE
Account Executive. Recibe leads calificados y lleva la negociación hasta el contrato firmado.
Qué hace cada rol
SDR (Sales Development Representative)
El SDR es el primer contacto en el proceso de ventas B2B. Su misión es salir a buscar clientes potenciales, contactarlos mediante cold email, LinkedIn o teléfono, y determinar si encajan con el producto. Cuando un lead está calificado, lo pasa al AE para que lo cierre.
Métricas típicas del SDR: emails enviados, tasa de respuesta, llamadas realizadas y reuniones agendadas por semana.
BDR (Business Development Representative)
En muchas empresas, el BDR y el SDR son prácticamente el mismo rol con distinto nombre. Donde existe una diferencia real, el BDR suele enfocarse en:
- Cuentas enterprise de mayor tamaño y ciclo de venta más largo
- Apertura de nuevos mercados geográficos o verticales
- Alianzas estratégicas y partnerships
El BDR requiere algo más de experiencia y criterio estratégico que el SDR junior estándar.
AE (Account Executive)
El AE es el closer del equipo. Recibe los leads calificados por el SDR y se encarga de todo el proceso de venta desde la demo hasta la firma del contrato. Es un rol de mayor responsabilidad, mayor salario y, generalmente, mayor presión por resultados.
El AE no prospecta desde cero — eso lo hace el SDR. Su tiempo lo dedica a demos, negociaciones, propuestas y cierre.
Comparativa completa: SDR vs AE vs BDR
| Aspecto | SDR | BDR | AE |
|---|---|---|---|
| Función principal | Prospectar y calificar | Desarrollo estratégico | Cerrar contratos |
| Tipo de outreach | Alto volumen, frío | Selectivo, estratégico | Leads calificados |
| Experiencia requerida | Sin experiencia OK | 1-2 años preferible | 2-4 años típico |
| Salario base (España) | 20.000–26.000 € | 24.000–32.000 € | 32.000–50.000 € |
| Paquete total | 23.000–32.000 € | 30.000–45.000 € | 50.000–90.000 € |
| KPI principal | Reuniones agendadas | Pipeline estratégico | Revenue cerrado |
| Progresión natural | → AE o BDR | → AE o Sales Manager | → Senior AE o Manager |
La progresión de carrera más habitual
En la mayoría de empresas de SaaS y tecnología B2B en España, la escalera profesional funciona así:
- SDR Junior — Punto de entrada. 0-18 meses.
- SDR Senior — Con track record demostrado. 12-24 meses de experiencia.
- Account Executive Junior — Primer rol de cierre. Normalmente se alcanza en 18-30 meses desde SDR.
- Account Executive Senior / Enterprise AE — Cuentas grandes, tickets altos.
- Sales Manager / VP of Sales — Gestión de equipo.
Algunos SDR con perfil más estratégico hacen el salto a BDR antes de pasar a AE. Ambas rutas son válidas y dependen de la empresa y el perfil de cada persona.
¿Cuál es el mejor punto de entrada si partes de cero?
La respuesta es clara: el SDR. Por tres razones concretas:
- Es el rol más contratado — Las empresas tech contratan más SDRs que cualquier otro perfil de ventas. Hay más oferta.
- No requiere experiencia previa — A diferencia del AE, el SDR junior es un perfil que las empresas están acostumbradas a formar.
- Es la mejor escuela de ventas — El volumen de contactos, el trabajo con objeciones y la disciplina de proceso que desarrollas como SDR son la base de cualquier carrera comercial exitosa.
💡 Regla general: Si tienes menos de 2 años de experiencia en ventas, aplica a posiciones SDR. Si ya tienes experiencia cerrando ventas, apunta directamente a AE. El BDR es una variante estratégica que encontrarás en empresas más grandes o con mercados complejos.